O funil de vendas ou funil de inbound marketing é a jornada que o seu cliente realiza desde o primeiro contato com a sua empresa até o fechamento do negócio.
Talvez você esteja se perguntando o porquê desse nome. O funil de vendas consiste em atrair uma numerosa quantidade de pessoas e, à medida que elas avançam na jornada de compra, uma grande parcela acaba desistindo, e apenas alguns vão até o final da jornada e fecham negócio com a sua empresa, gerando uma imagem afunilada, onde é preciso atrair muitas pessoas para realizar algumas vendas.
Existem diversos tipos de modelos de funil de vendas, e você deve procurar pelo modelo que mais se adeque ao seu negócio. Basicamente, o funil de vendas consiste em 5 etapas, e veremos detalhadamente cada uma das etapas a seguir:
O topo do funil
O topo do funil é a fase de atração. Podemos considerar essa etapa como um território frio, isso porque as pessoas ainda não conhecem o seu produto ou serviço, e ainda não sabem que precisam dele.
Por essa razão, não é aconselhável tentar empurrar uma venda nesse momento. As pessoas não estão preparadas para receber uma oferta, e se por acaso você se antecipar e insistir demais, é bem provável que cause o efeito contrário e as afaste.
Nessa etapa, o ideal é focar em chamar a atenção. Busque trazer visibilidade para a sua marca e educar esses potenciais clientes com conteúdo relevante que irá gerar valor em suas vidas.
A segunda etapa do funil
A segunda etapa é a de conversão. Sei que você está ansioso(a) para efetuar a venda, mas é extremamente importante seguir o passo a passo do funil para ter sucesso.
A fase de conversão consiste em conseguir um contato (nome, e-mail e telefone) das pessoas que se interessaram pelo seu conteúdo na etapa de atração.
Ao possuir um contato, os visitantes do seu blog, site, etc. se tornam leads. Um lead é um potencial cliente que demonstrou interesse pelo seu produto ou serviço.
Uma estratégia interessante nessa etapa do funil é oferecer algo gratuito em troca do contato, como, por exemplo, um e-book, um curso gratuito e gravado, ou uma vaga em um webinário.
Deste modo, você estará gerando ainda mais valor para esse cliente em potencial e reforçando o porquê ele precisa do seu produto/serviço.
A terceira etapa do funil
A terceira etapa é a fase de qualificação dos leads. Essa fase auxilia a entender melhor quais pessoas estão mais propensas a fechar negócio com a sua empresa e quais não estão.
Recorrendo à qualificação dos leads, você conseguirá otimizar suas estratégias e gerir melhor o seu tempo, tendo em vista que buscará vender para quem de fato tem interesse em comprar.
A etapa de qualificação de leads possibilita compreender quais leads são qualificados para a venda imediata, quais são desqualificados e quais devem ser encaminhados para a nutrição de conteúdos para se tornarem clientes potenciais.
Na etapa de qualificação podemos dividir os leads em três classificações:
Suspects: demonstram interesse, mas não possuem renda suficiente ou poder de decisão;
Prospects: demonstram interesse, mas não estão certos sobre a compra;
Oportunidades: demonstram muito interesse e possuem poder de aquisição.
Algumas dicas para auxiliar na qualificação do seu lead são:
- Reflita se o seu produto ou serviço atende às necessidades do seu lead.
- Identifique se, de fato, o seu lead é o tomador de decisões, ou se ele depende de um terceiro para dar o aval da compra.
- Procure compreender quais são as expectativas e frustrações do seu lead.
A quarta etapa do funil
Agora estamos no fundo do funil; essa é a etapa de fechamento. Diferentemente da primeira etapa, esse é um território quente. As pessoas que estão nessa etapa sabem exatamente o que querem.
Essa é a fase ideal para você apresentar uma oferta e aguardar que o lead qualificado tome a decisão de compra.
Nessa etapa, é crucial a utilização de gatilhos mentais, como, por exemplo, o gatilho da escassez, que auxilia na tomada de decisão.
Geralmente, a fase de vendas percorre dois caminhos distintos: a venda individual, na qual o próprio lead decide efetuar a compra sozinho, e a venda com um consultor, quando é necessária a presença de um profissional capacitado para conduzir o cliente até o fechamento do negócio.
A quinta etapa do funil
A última etapa do funil é o momento de transformar o seu cliente em advogado da sua marca. Podemos chamar essa fase de fidelização ou pós-venda.
Finalmente, o seu lead qualificado adquiriu o seu produto ou serviço e se tornou um cliente. Agora é importante fornecer um suporte adequado para eventuais problemas ou dúvidas que o seu cliente possa ter.
Não menospreze essa etapa do funil, porque se você ignorar a fase de pós-venda, é bem provável que a sua empresa receba muitas reclamações.
É preciso ter em mente que um cliente satisfeito recomenda a sua empresa, enquanto um cliente insatisfeito, além de deixar de ser cliente, ainda falará mal do seu negócio.
Ferramentas de Inbound Marketing
Existem algumas ferramentas que auxiliam na criação de um funil de inbound marketing. Listarei algumas dessas ferramentas para que você possa avaliar se faz sentido incorporá-las em seu negócio.
É importante mencionar, que é possível colher bons resultados colocando em prática o que foi ministrado nesse artigo sem a necessidade de contratar uma ferramenta. Tudo dependerá do momento em que o seu negócio se encontra e qual a estratégia que você planeja adotar.
Conclusão
Espero que este artigo tenha te ajudado a entender um pouco mais sobre essa ferramenta indispensável do marketing. Existem diversos tipos de modelos de funil de vendas, e você deve procurar pelo modelo que mais se adeque ao seu negócio.
Te desejo muito sucesso e boas vendas!
