Como Quebrar As Objeções E Vender Mais?

Todo negócio está fadado a sofrer com algumas objeções na etapa de fechar um acordo com o cliente. Mas você deve estar se perguntando “o que seria uma objeção e como quebrá-las?”

Objeção é a barreira que o cliente coloca para adquirir um produto ou serviço. Essa barreira ocorre em forma de argumento, seja para evitar ou adiar a decisão de compra.

Índice

Tipos de objeções

Existem vários tipos de objeções, algumas delas são:

Objeções de preço: é quando o cliente reclama que o produto/serviço é caro demais ou que ele consegue ter acesso a um produto/serviço semelhante por um preço menor.

Ex.: “Não tenho dinheiro para isso. Está caro demais.”

Objeções de valor: o cliente não percebe o valor agregado (os benefícios) que o seu produto/serviço podem proporcionar a ele.

Ex.: “Por que deveria pagar mais por isso?”

Objeções de Necessidade ou Relevância: é quando o cliente não percebe como o produto/serviço atenderá as suas necessidades. Ou não acha relevante adquiri-lo no momento.

Ex.: “Não acho essa compra é útil para o momento.”

Objeções de tempo: o cliente não possui tempo disponível para tomar uma decisão de compra naquele momento.

Ex.: “Estou sem tempo. Em outro momento em compro.”

Objeções de competência: o cliente não sabe ao certo como utilizar o seu produto/serviço.

Ex.: “Não sei como usar esse produto/serviço.”

Objeções de concorrência: é quando o cliente identifica que a concorrência está oferecendo melhores condições, o que o faz optar pela oferta da concorrência.

Ex.: “A loja em frente está com um preço melhor e ainda oferece outros benefícios.”

Objeções de confiança: a empresa ainda não possui uma boa reputação no mercado, o que impede que o cliente tenha confiança em adquirir um produto/serviço.

Ex.: “Nunca ouvi falar sobre essa empresa. Será que posso confiar?”

Objeções de risco: é o medo do cliente de que o produto/serviço não funcione para ele.

Ex.: “Será que esse produto/serviço vai resolver o meu problema?”

Objeções de autoridade: ocorre quando o responsável pela tomada de decisão de compra não está presente.

Ex.: “Preciso consultar meus pais antes de concluir a compra.”

Objeções de mudança: acontece quando o cliente não está pronto para a mudança que aquele produto/serviço irá proporcionar.

Ex.: “Mudar de apartamento para um novo bairro é uma grande mudança. Não sei se estou confortável com isso.”

Objeções de falta de urgência: quando o cliente não enxerga a necessidade de compra imediata e percebe que a decisão de compra pode esperar.

Ex.: “Não vejo necessidade de adquirir esse produto/serviço por agora. Essa aquisição pode esperar o próximo ano.”

Como contornar as objeções

Agora que você já conheceu algumas das objeções de vendas mais comuns, está na hora de abordarmos algumas técnicas para quebrá-las:

Conheça bem o seu negócio: o primeiro passo para contornar as objeções de vendas é compreender muito bem o seu negócio. Por essa razão, domine as características e benefícios do produto/serviço que você oferecerá, estude o setor do mercado que você atua e busque conhecer o seu público-alvo e suas principais objeções. Além disso, anote as objeções mais frequentes que você recebe no dia-a-dia e pense em como quebrá-las.
Melhore a sua comunicação: para quebrar objeções, você precisa dar argumentos convincentes sobre o porquê do seu produto/serviço ser exatamente o que o seu cliente procura e precisa. Mas para ter bons argumentos, é preciso entender qual a dor do seu cliente e saber comunicar muito bem como o seu produto/serviço solucionará essa dor.
Mapeie a dor do cliente: a dor do cliente são as dificuldades, desafios, necessidades ou desejos que não foram atendidas ainda. Em alguns casos, o cliente nem sabe que tem uma dor. Para compreender a dor do seu cliente e guiá-lo para a melhor decisão, será necessário ouvi-lo atentamente, demonstrando empatia e interesse. Se você não ouvir atentamente o seu cliente, dificilmente você saberá o que ele precisa.
Passe confiança: mesmo que você ainda não seja uma empresa consolidada no mercado, busque passar confiança ao seu cliente. Para isso, evite promessas exageradas e que dificilmente você conseguirá cumprir, demonstre estar preocupado em solucionar a dor do seu cliente e ofereça provas sociais, como, por exemplo, depoimentos de clientes que ficaram satisfeitos e que avaliaram o seu negócio positivamente.
Gatilhos Mentais: os gatilhos mentais são técnicas que influenciam de modo inconsciente o comportamento ou a decisão de uma pessoa. Ao aplicar essas técnicas em seu negócio, você estará influenciando positivamente as decisões dos seus clientes. No entanto, é essencial utilizar esses gatilhos com ética e responsabilidade. Temos um artigo que aborda “5 Gatilhos Mentais para usar nos negócios”.
Não empurre a venda: nem sempre o seu cliente estará interessado em comprar o produto/serviço que a sua empresa oferece. Tenha paciência! Não tente empurrar uma venda, porque isso poderá passar uma má impressão do seu negócio. E um cliente quando insatisfeito, além de não comprar novamente, ainda falará mal da sua empresa para outras pessoas.

Conclusão

As objeções fazem parte de qualquer negócio. E para quebrá-las você precisará se adaptar as necessidades específicas de cada cliente. Para alguns consumidores as objeções serão sobre o preço, para outros o preço não será o maior problema e sim a falta de credibilidade da marca e assim por diante. O importante é ter “jogo de cintura” e prestar muita atenção aos sinais que o seu cliente irá te passar.

Além de compreender muito bem o seu negócio e o seu público-alvo, lembre-se de oferecer uma boa experiência ao seu cliente. Por mais que ele não realize a compra imediatamente, se a experiência até então tiver sido boa, é provável que ele considere realizar a compra em outro momento.

E caso você tenha vencido todas as objeções do seu cliente e realizado a venda do seu produto/serviço, meus parabéns! Mas o trabalho de uma boa empresa não termina quando o cliente adquire seu produto/serviço. Nessa etapa é hora de colocar em ação estratégias de pós-venda.

O pós-venda serve para mostrar ao seu cliente que você se preocupa com seu bem-estar. E que você estará disponível para ajudá-lo em eventuais problemas que possam surgir em seu caminho. Ao oferecer um excelente pós-venda é possível fortalecer o vínculo do seu negócio com os seus clientes, fazendo com que eles recomendem o seu produto/serviço para mais pessoas, gerando mais autoridade e credibilidade para a sua empresa.